…bağlılığı artıran global ortağınız
  Yazdır  

İlgi Çekici Fikirler Bülteni • Sonbahar 2010 • Cilt 9 Sayı 2 Ayın Konusu: Satışta Etkinlik

Sales Effectiveness
 

Ekonomi yükselişine başlamışken, takımınıza başarı araçlarını vermek her zamankinden daha da önemlidir. Özellikle satışta, zor ekonomik zamanlardan en sert şekilde zarar gören takımınız olmuştur. Bir satış yöneticisi olarak, takımınızı harekete geçirmek, onlara güven aşılamak ve başarılı olmaları için onlara koçluk etmek sizin işinizdir.

Bu bülten, ekonomideki bu yükselişten takımınızı nasıl faydalandıracağınız ve takımınızı başarıya götürmek için hangi araçları kullanabileceğiniz üzerine yoğunlaşmaktadır. Piyasada ayakta kalmak halen zordur. Dolayısıyla, takımınıza başarmaları için gereken bütün araç gereçleri verdiğinizden emin olun.

Müşteriden Söz Almak

Bütün itirazlarını başarıyla ortadan kaldırmış olmanıza rağmen, müşteri yine de satın alma kararını erteliyorsa, teklif ettiğiniz çözümün değerini yeniden ifade edecek bir değer özeti sunun, hemen satın almazsa kampanya sona ereceği için, özel teklifinizin geçerli olamayabileceği gibi açıklamalarla müşteride bir aciliyet duygusu yaratın. Böylelikle geciktirilen satın alma kararlarının üstesinden gelin.

Değer Özeti Oluşturma

Kendinize şu hatırlatmaları yapın; alıcılarınız ne istiyor? (birinci derecede ilgilendikleri), neden istiyorlar? (dominant satın alma dürtüleri). Sonra aşağıdaki üç şeyi yapın:

  1. Teklif ettiğiniz çözümün sağlayacağı faydaları kaçırmakta olduklarını alıcılarınıza hatırlatın ve onaylarını alın. Teklif ettiğiniz çözümün onların dominant satın ala dürtülerine nasıl hitap etiğini anlatın.
  2. Alıcılarınıza teklif ettiğiniz çözümün onların ihtiyaçlarını karşılayacağını hatırlatın.
  3. Alıcılarınızın teklif ettiğiniz çözümü satın almış olduğunu, bu kararları sonucu ne kadar memnun olduklarını ve çözümünüzden nasıl faydalandıklarını anlatan bir "resim çizin" müşterilerinize.

Değer Özetleri Oluşturmak için Ana Hatlar

  • Az, öz ve net olun.
  • Şimdiki zamanı kullanarak tasvirler yapın.
  • Çözümünüzü doğrudan alıcınızın satın alma dürtüsü ile bağdaştırın.
  • İnanılır ve gerçekçi olun.
  • Alıcınızın çözümünüzden nasıl faydalanacağını gösteren örnekler verin.
  • Alıcınızın duyularına  –görme, duyma, dokunma, tat alma ve koku- hitap edin.

Müşteriden Alış Sözü İstemek

Değer Özetinizi sunduktan sonra, müşteriden alış sözü istemek için hazır olun. Bu sözü almak "kapanış" tır. Kapanış= Satış. Aşağıdaki metotları kullanın:

Doğrudan Sormak:

Genellikle alıcıdan söz almanın en iyi yolu doğrudan sormaktır. Karar verilmesini talep eden doğrudan bir soru sorun.

"Bu satın almayı yapmak için hazır ısınız?"

Alternatif Seçenek Metodu:

Alıcıdan iki seçenekten birini seçmesini isteyin.

"Standart stoku olan K80’i mi, yoksa özel üretimimizden mi seçmeyi tercih edersiniz?"

Detay Konu Metodu:

Alıcıdan satışla ilgili çok detay bir konuda karar almasını isteyin. Bunu yaptırdığınız zaman satın alma kararı zaten verilmiş olur.

"Plaka kimin üzerine yapılacak?"

Bir Sonraki Adım Metodu:

Alıcının satın aldığını varsayın ve satıştan hemen sonraki adıma doğru yönelin.

"Kurulum randevunuzu ne zamana vermemi istersiniz?"

Fırsat Metodu:

Seçenekler henüz mevcutken alıcıya o seçeneklerden faydalanabilmesi için bir fırsat yaratın. Bu metot, satın almayı isteyen, fakat kararını erteleyen alıcı tipinde kullanılması uygun bir metottur.

"Biliyor musunuz fiyatlarız 1 Eylülde artıyor. Sizin bugünkü düşük fiyatlarımızdan yararlanmak istediğinizi zannediyorum, öyle değil mi?"

Terazinin Kefesine Koyma Metodu:

Alıcının halen satın alma kararını vermede tereddütleri varsa, yapacağı bu yatırımdan elde edeceği faydanın maliyetin nasıl üzerinde olduğunu ona gösterin.

"Büyük bir karar alırken haydi herkesin yaptığını yapalım; sizin tereddüt etmenize sebep olan unsurları ve satın almanız sonucunda bu yatırımdan sağlayacağınız faydaları karşılaştıralım, ne taraf daha ağır geliyor?"

Acilin Saltanatından Kaçınmak

Önceliklerinizi belirlemeye ve verimliliği arttırmaya kendinizi adamış olmanız gerekli. Verimliliğinizi arttırmak için yapmayı bırakacağınız aktivitelerinizi ve daha iyi sonuçlar elde etmek için alacağınız aksiyonları belirleyin. Elde etmeyi umduğunuz sonuçları kafanızda çok net bir şekilde tasavvur edin.
 

Nasıl Önceliklendirebiliriz

  1. Bir yapılacak işler listesi hazırlayın.
  2. 2. Kadran (önemli olan ama acil olmayan işler) aktivitelerini ekleyin.
  3. Yapılacak işler listenizdeki işleri kişisel ve profesyonel bakımdan sizin için önem sırasına göre diziniz. Listenizdeki bazı maddelerin başkalarını nasıl etkileyebileceğini hesaba katın (örneğin; bir başkasının, işini yapabilmesi için sizden temin etmesi gereken bir ihtiyacı olabilir. Eğer böyle bir durum varsa, o sorumluluğu ihmal edemezsiniz).
  4. Listenizdeki her madde için zaman sınırı / termin koyun.
  5. Bir işi, koyduğunuz zaman sınırı içerisinde bitirmeyi başaramazsanız bunun sonuçlarının ne olacağını inceleyin.
  6. İşi zamanında bitirmenin kazandıracaklarını belirleyin. 

Potansiyel Müşterileri Arama Testi

Bu Doğru/Yanlış testi, bu tip aramalar hakkındaki bazı yaygın efsanelerin ve yanlış algıların temizlenmesine yardımcı olacaktır. Küresel bir satış eğitimi veren kurum olarak, bu testteki "doğru" cevapları kendi tecrübelerimize ve özellikle bu tip aramalar üzerine yazılmış araştırma kitaplarına dayandırdık.

Unutmayın ki, bu sorulardan bazılarının özel durumlarda farklı cevapları olabilir. Dolayısıyla, benzersiz, sıra dışı bir satış durumu açısından bakmak yerine, genel bir satış perspektifinden bakarak bu sorulara cevap verdiğinizden emin olun.

1. Kurumdan-kuruma yapılan bu tip aramalarda tek hedef görüşme için bir randevu almak olmalıdır.

DOĞRU: satış temsilcileri çok sıklıkla bu ilk aramalarında sundukları çözümü satmaya çalışmak gibi bir hataya düşüyorlar. Halbuki, adım adım gitmek lazım. Karşı taraftaki kişi sizinle konuşmaya istekli ise, randevuyu almaya odaklanın.

2. Bu tip aramalar genellikle, referanslı aramalar kadar iyi sonuçlar doğuracaklardır.

YANLIŞ: Referanslı aramaların sonucunda bir randevu elde etme oranı çok daha yüksektir.
 

3. Bu tip aramalar esnasında alıcı adaylarını belirlemek öncelikli değildir. Önemli olan sadece alabildiğimiz kadar çok randevu almaktır.

YANLIŞ: Kendiniz ve alıcı adaylarınız için zaman kaybetmeyin. Öncelikli olarak alıcı adayı olduklarına inandıklarınıza görüşmeye gidin.

4. Karşınıza telesekreter çıktığı zaman, alıcı adayı için bir mesaj bırakmanız gerekir.

DOĞRU: Hiçbir zaman firmanız veya kendiniz hakkında iyi bir ilk izlenim yaratma fırsatını kaçırmayın. Bir de muhakkak hatırlayın ki; çoğu kişinin arayan numarayı gösteren sabit telefonları vardır. Bu yüzden neden arayıp da mesaj bırakmadığınızı merak edebilirler.

5. Birçok satış temsilcisi, bir alıcı adayını dört kez denedikten sonra bir daha aramazlar.

DOĞRU: Maalesef bir çok satış temsilcisi genellikle dört denemeden sonra vazgeçer.

6. Belli bir adet arama yaptıktan sonra, aramalarınızdan elde ettiğiniz sonuçların kaydını tutmak daha az önemli hale gelir.

YANLIŞ: Bir çok satış temsilcisi evrak işlerinden, kayıt tutmaktan nefret eder, fakat neyin en iyi işlediğini bulmak için kayıt tutmak en iyi yoldur. Bir metodun bu yıl ne kadar iyi işlediğini veya işlemediğini görmek, onun gelecek yıl… ya da gelecek hafta da öyle olacağı anlamına gelmez.

7. Asistan veya resepsiyonist ile her zaman iyi arkadaş olun.

YANLIŞ: Asistan veya resepsiyonist ile iyi ilişkiler kurmak bir satış temsilcisinin en değerli varlığı olabilir. Bu kişiler müşterinizin firması hakkında olumlu bir bakışa sahip olmanızı sağlayabilirler. Dolayısıyla bu kişilerle her zaman arkadaşça ilişkiler içinde olmalısınız, ancak bu onlarla arkadaş olmanız gerek demek değildir. Bu kişiler, sizin firmaya olan ilginizi mütecavizlik olarak da algılayabilirler ve onları manipüle etmeye çalıştığınızı düşünebilirler, ya da firmadaki karar alıcıların hiç birisiyle bir irtibatları olmayabilir. Çok iyi yol aldığınızı düşünmek konusunda dikkatli olun, çünkü böyle düşünürken kendinizin ve başkalarının da vaktini boşa harcıyor olabilirsiniz.

8. Potansiyel bir müşteri sizinle konuşmak istemiyorsa, bu muhtemelen kişisel bir durumdur.

YANLIŞ: Birini aradığınız zaman, o anda o insanın hayatında neler olup bittiğini bilemezsiniz. Bu yüzden hiçbir tavrı kişisel algılamayınız.

9. Sesli mesaj bırakırken az ve öz bilgi vermek en iyisidir.

DOĞRU: 30 saniye, bir insanın bir sesli mesaja dikkatini verebileceği maksimum süredir.

10. Tecrübeli satış temsilcileri potansiyel alıcılarla uğraşmaz, sadece mevcut müşterilerine ve referansla aradıklarına satış yapmaya çalışarak işlerini geliştirirler.

YANLIŞ: Zamanla hepimiz bazı müşterilerimizi kaybederiz, çünkü ya işlerini kapatırlar, değiştirirler, taşınırlar, ya da bir sürü diğer başka sebeplerden dolayı bir zaman gelir, artık o müşterilerle iş yapamaz oluruz. İşte bu yüzden tecrübeli satıcılar, bu kayıpların olacağını düşünerek, her zaman yeni müşteri adayları arayışı içindedirler.

11. Tecrübeli satıcılar telefonla potansiyel müşteri ararken belli bir metin kullanırlar.

DOĞRU: Metinler bize muhtemel müşteri üzerinde en büyük etkiyi bırakacak sözcükleri kullanmamız konusunda yardımcı olurlar. Tecrübeli satıcılar o metinlerin pratiğini o kadar çok yaparlar ki, telefonda kulağınıza bir metin kullanıyorlarmış gibi gelmez.

12. Hiç tanımadığınız potansiyel müşterileri arama aktivitesi, sürekli bir aktiviteniz olmak zorunda değildir. Portföyünüz oluştuğunda bu aktiviteyi bırakabilirsiniz.

YANLIŞ: Satışlarınızın büyük bir çoğunluğu mevcut müşterilerinizden ve aldığınız referanslardan gelmeli, ancak potansiyel müşterileri aramayı bırakırsanız, değerli iş fırsatlarını yakalama ihtimalini kaçırmış olursunuz.

 

Geri

 
 

Cemil Topuzlu Cad. Hacı Mehmet Efendi Sok. Tibaş Dalyan Konutları C Blok No: 24/6
Pk: 34726 Fenerbahçe-Kadıköy / İSTANBUL
Tel: +90 216 504 47 36 ve Tel: +90 216 504 48 02

Bizi takip edin:

 
© 2017 Dale Carnegie & Associates, Inc.. Tüm Hakları Saklıdır.
Web sitesi tasarımı ve geliştirme: Americaneagle.com